Slik prioriterer du riktig salgsinnsats og øker salget til offentlig sektor med moderne markedsanalyse

Vil du vinne flere offentlige kontrakter? Trenger du å rette innsatsen din og prioritere hvilke markedssegmenter og kunder du skal fokusere på?

Å selge til offentlig sektor har sine utfordringer – men også sine fordeler.

En av dem er offentlighetsprinsippet.

I det offentlige markedet kan du finne ut nøyaktig hvilke anbud konkurrentene dine leverer tilbud på, hvor mye de får betalt, hvilke kontrakter som løper og når de utløper, og hvilke innkjøpere som er aktive i ditt marked.

I denne artikkelen ser vi på hvordan du kan bruke offentlige data til din fordel, og rette salgsinnsatsen dit den har størst effekt.

Kort om data og analyseverktøy

Offentlighetsprinsippet betyr dessverre ikke at offentlig sektor selv publiserer dataene på en pen og brukervennlig måte.

I stedet har du to alternativer hvis du vil dra nytte av data om det offentlige markedet.

• Selv be om innsyn i informasjonen du er interessert i. For eksempel tidligere anskaffelser, leverte tilbud og tildelingsbeslutninger.

• Bruke et analyseverktøy for det offentlige markedet. Da kan du gjøre videre markedsanalyser på aggregert nivå.

Det første alternativet er gjennomførbart i små, målrettede innsatser, hvis du for eksempel vil lære mer om en spesifikk kunde. Men så snart du vil gjøre litt bredere analyser, og for eksempel se på konkurrentenes aktiviteter, trenger du et analyseverktøy.

Med Tendiums Intelligence kan du nå få fleksible filtre og avanserte analysemuligheter for å granske ulike segmenter av det offentlige markedet på aggregert nivå – alle offentlige anskaffelser, tildelingsbeslutninger, avtaleinformasjon og offentlig sektors utbetalinger (leverandørreskontro).

Hvordan du kan bruke disse dataene i praksis, skal vi nå se nærmere på.

Analyser ulike markedssegmenter

Kanskje vil du bare selge én ting til én type offentlig kunde på én måte. Mer sannsynlig er det at det finnes ulike markedssegmenter du er interessert i. Da er det selvsagt nyttig å bli bedre kjent med de ulike markedssegmentene.

Slik gjør du det.

1. Kalibrer markedsfiltrene dine

Lag søk basert på de ulike markedssegmentene du er interessert i. Selvfølgelig kan du filtrere på nøkkelord som nevnes et sted i anskaffelsesdokumentene, for eksempel et teknisk navn på en vare dere ønsker å levere. I tillegg har du avanserte søkeverktøy som å kombinere ulike søkeord med “og-logikk”.

2. Analyser og sammenlign markedstrender

Ved å bruke markedsfiltrene dine kan du nå få viktige innsikter:

• Hvor mange anskaffelser som gjennomføres per år.

• Hvor mange innkjøpere og leverandører som er aktive.

• Hvor mange tilbud som leveres per anbud i gjennomsnitt.

• Hvem konkurrentene dine er, og hvordan det går for dem.

Markedsanalyse

3. Rett innsatsen mot markedssegmentene med høyest potensial

Ved å forstå de ulike markedssegmentene bedre kan du ta informerte beslutninger om hva du skal prioritere.

For eksempel kan du stille deg selv følgende spørsmål:

• Øker eller minker antallet anskaffelser innenfor et bestemt segment?

• Er det færre tilbud per anskaffelse innenfor enkelte områder?

• Finnes det områder der hovedkonkurrenten din ikke leverer tilbud?

• Hvilke interessante markedssegmenter finnes det som dere ikke tidligere har deltatt i?

Nøyaktig hva som er interessant, avhenger selvsagt av hvor dere er i deres reise – det vet du best.

Følg konkurrentene

Hva konkurrentene dine gjør i det offentlige markedet, er selvsagt svært relevant for deg. Det kan for eksempel gi deg pekepinner om nye områder å satse på, og hvor mye ulike kontrakter er verdt.

Konkurrentanalyse

Undersøk for eksempel:

• Hvilke kontrakter sitter konkurrentene mine på? Når utløper de?

• Hvor mye får konkurrentene mine utbetalt fra sine offentlige kontrakter?

• Hvordan presterer konkurrentene mine innenfor ulike markedssegmenter?

• Hvem er konkurrentenes egne hovedkonkurrenter?

I tillegg kan du identifisere nye potensielle partnere der du går inn som underleverandør.

Bli kjent med innkjøperne

Når du har en formening om hvilke markedssegmenter du vil satse på, går du videre og ser nærmere på innkjøperne.

Gjennomgå tidligere anskaffelser og nåværende kontrakter, og still deg selv spørsmål som:

• Når anskaffet de sist innenfor ditt virksomhetsområde?

• Hvordan så den anskaffelsen ut, hvilke krav ble stilt?

• Hvem leverte tilbud, og hvem vant avtalen?

• Når utløper kontraktene?

Utgående avtaler

Ved å gjøre dette grunnarbeidet kan du:

• Avgjøre hvilke offentlige innkjøpere som er mest interessante for deg å bearbeide.

• Vite hvilke potensielle kunder du bør kontakte nå, og hvilke du bør vente med.

• Vite hva du skal løfte frem i en dialog foran en ny anskaffelse.

Begynn med moderne markedsanalyse

Den norske offentlige sektoren er trolig et av verdens mest transparente marked. Men for å dra nytte av det, må du kunne få tilgang til og gjøre bruk av dataene.

Book en demo, så forteller vi mer om hvordan nettopp din bedrift kan jobbe med markedsanalyse for å øke salget til offentlig sektor.