Skaler opp salget til offentlig sektor ved å få hele bedriften med på laget

En ting går ofte igjen når erfarne bid managers og anbudskonsulenter deler sine viktigste innsikter: det er ikke nok med en dyktig tilbudsskrivere.

Akkurat som at dyktige selgere ikke kan redde en skjev forretningsmodell, kan ikke tilbudsskrivere alene gjøre hele salget til offentlig sektor vellykket.

Å selge til offentlig sektor er mer enn bare å levere tilbud i anskaffelser. Det krever teamarbeid.

Teamarbeidet bak salg til offentlig sektor

Det er mye vellykkede tilbudsgivere gjør for å maksimere salget til offentlig sektor.

Her er noen eksempler:

• Forstår offentlige kunders spesifikke behov og utfordringer.

• Kjenner anskaffelsesmarkedet, innkjøpere og konkurrenter godt.

• Analyserer krav og tar forretningsstrategiske beslutninger basert på dette.

• Har dialog med offentlige innkjøpere før anskaffelser publiseres.

• Analyserer nåværende kontrakter og tidligere anskaffelser.

• Utvikler tilbudet sitt for å møte offentlig sektors behov.

• Hjelper tilbudsskriveren med riktig informasjon når den trengs.

• Tar hånd om den offentlige kunden, fra kontakt til levering.

• Investerer i smarte verktøy for å effektivisere salgsarbeidet.

Med andre ord: mye mer enn bare å skrive tilbud.

Hvilke deler gjør dere i dag? Er det noen del dere kunne gjort mer av?

En organisasjon som selger til offentlig sektor

Hvordan ser en organisasjon ut som jobber sammen for å øke salget til offentlig sektor?

Vel, kanskje sånn:

• En ledelse som peker ut retningen: den offentlige kunden er prioritert.

• Produkt- og forretningsutviklere som setter seg inn i offentlige kunders behov.

• Markedsførere som tilpasser markedsinnsatsen for offentlige kunder.

• Selgere som proaktivt bearbeider offentlige kunder og gjør behovsanalyser.

• Anbudsansvarlige som effektivt finner anskaffelser og skriver vinnende tilbud.

• En leveranse som møter forventningene og behovene til den anskaffende organisasjonen.

Jo større bedrift, desto flere kokker må være med og sørge for at tilbudssuppen smaker godt.

Er dere en liten bedrift, ja, da krever kanskje samarbeidet ikke mer enn en håndfull personer. Men det er likevel like viktig å se salg til offentlig sektor som noe bedriften gjør, ikke noe én person driver med.

Ledelsen må peke ut retningen

Mange som skriver tilbud, føler at oppdraget er tøft. De skal levere tilbud i anskaffelser og trekke til seg offentlige kunder, men opplever at de jobber i motvind.

Hvorfor? Rett og slett fordi ledelsen ikke prioriterer den offentlige kunden.

Hvis ledelsen tar føringen og sørger for at hele organisasjonen jobber sammen – ja, da har dere gode forutsetninger for å øke farten på salget til offentlig sektor!

Nysgjerrig på smart salg til offentlig sektor – fra markedsanalyse til tilbud?

Book en demo, så viser vi Tendiums helhetsløsning!